消費者心理を分析する| 欠けた皿の入ったディナーセット実験

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今回は、何がお店に対しての評価を決めるかを示唆する一つの話をします。

 

シカゴ大学のクリストファー・シー博士が行った実験を紹介します。

この実験は、購買者心理を考えるうえで大切な一面を鋭く突いています。

欠けた皿の入ったディナーセット実験

ある地元店の在庫一掃セールで売られているディナーセットに値段をつけてもらう実験を行いました。

そのディナーセットは、通常は定価30~60ドル(日本円で3,300~6,500円くらい)で販売されています。

実験の参加者に、単独評価として、AかBか、どちらかのセットに値段をつけてもらいました。
*単独評価:AとBを見比べての評価をしない

セットA

  1. 大皿  8枚 すべて良品
  2. スープ/サラダ用深皿 8枚 すべて良品
  3. デザート皿 8枚 すべて良品
  4. コーヒーカップ 8個 内2個傷あり
  5. ソーサ 8枚 内7枚傷あり

セットB

  1. 大皿  8枚 すべて良品
  2. スープ/サラダ用深皿 8枚 すべて良品
  3. デザート皿 8枚 すべて良品

 

さて、各セットの値段の評価はどうなったでしょうか?

あなたも1分ほど考えてみてください。

 

 

実験結果:価格評価について

 

皿類はセットAもセットBも同じ条件なので、Aの方が良好なコーヒーカップとソーサをプラスして手に入れることができます。

当然、セットAの方が価値は高いはずなのですが・・・

 

結果はセットBが33ドル(3,600円)、セットAが23ドル(2,500円)と、セットBの方が圧倒的に高い評価を受けました。

 

実験結果から分かったこと

セットAに欠けた食器が入っているのを分かった途端に、不良品には金を出したくないという心理が働くことで、ディナーセットの価格評価は下がってしまう。

逆にとらえれば、セットAからコーヒーカップとソーサを取り除けば、価値が上がるっていう話です。

まとめ

過ぎたるはなお及ばざるがごとし

あなたのお店で、良かれと思ってサービスや商品のバリエーションを増やすことはあると思います。

ただ、中途半端な内容や出来であれば、やることで逆効果になるってことも考えておくようにしてください。

 

【 今回の実験の紹介】

レビューだけでも参考になる点がありますので良かったらみてください。

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