売上を構成する要素とは

売上が上がらないことに対して、改善の取り組みを考えたり、行動する時に、場当たり的な対処をしているケースを多見します。

「二兎を追う者は一兎をも得ず」という言葉もありますが、焦点を絞った行動をすることで結果を導き出す可能性が高くなります。

売上を構成する要素は何かを聞いて、売上を上げるためにはどうしたらいいかと問えば、
100人中99人は、客数を増やすか、客単価を上げることですと答えられます。

売上高 = 客数 × 客単価

問題はそこから先にあります。

客数とは何か、客単価とは何なのか?

この問いに答えることが出来ますか。

この2つの要素を分解していきます。

客数は、新規顧客と既存顧客を足した数から流出した顧客数を引いたものです。
また、1ヵ月の期間で見れば、それに1ヵ月間での来店頻度をかけた数字になります。

客数=(新規顧客+既存顧客-流出顧客)×来店頻度

客単価はどうでしょう。

客単価は、1品当りの平均商品単価とお客様一人当たりの購買点数を掛け合わせたものになります。

客単価 = 平均商品単価 × 購買点数

それぞれ合わせると、以下の公式になります。

売上高=(新規顧客+既存顧客-流出顧客)×来店頻度×平均商品単価×購買点数

あなたがお店の売上高アップに取り組んだこと、取り組んでいること、取り組もうとしていることは上述した式のいずれか項目に対しての行動に分類することができます。

どの数字を動かすのかに狙いを定めて行動を起こせていたでしょうか?

敢えてこう問いかけたのは、それぞれが相反する方向に力のベクトルが向く傾向があるために、結果を出すためには的を絞る必要があるからです。

さて、次は売上について顧客視点で見ていきましょう。

お店にとっての売上は、お客様視点から見れば購買になります。

今回はマーケティングの基本である「AISASの法則」からお客様の購買行動を追いかけてみます。

AISAS(アイサス)
A : Attention(認知・注意)
I : Interest(興味・関心)
S : search(検索・比較)
A : Action(行動)
S : Share(共有・口コミやネットで評判が広がる)

Aは、あなたのお店が何を売りにしているお店か知っている段階。

Iは、あなたのお店に対して興味や関心を持っている段階。

Sは、他の店とあなたの店でどちらにすべきかの情報を集めたり比較検討している段階。

Aは、実際にあなたのお店の入口ドアを開け店内に入る段階。

最後のSは、お店での体験を周りに伝える段階です。
特に悪かった場合は伝わる範囲が広くなります。

顧客に購買行動を起こさせるには、やみくもに売価を下げればいいって話ではなく、どの段階で購買行動がストップしているのかの原因分析が必要です。

売上を上げるためには、
店サイドから見た売上向上策と、顧客心理から見た購買行動パターンを組み合わせて考える必要があることが理解していただけたかと思います。

 

What constitutes sales?

Thank you for always reading this blog.

I consider many cases where I am dealing with an ad hoc way of thinking about improving efforts against the fact that sales do not rise and acting when acting.

There is also the word “those who chase two hares will not get rabbits”, but there is a high possibility of deriving results by focused actions.

If asked what to do to raise sales by listening to what elements constitute sales,
99 people out of 100 people can answer that it is to increase the number of customers or increase the cost per customer.

Sales = number of customers × customer unit price

The problem is there ahead.

What is the number of customers, what is the customer unit price?

Can you answer this question?

We will disassemble these two elements.

The number of customers is the number of new customers plus existing customers minus the number of customers who flowed out.
Also, if you look at the period of one month, it becomes the number multiplied by the visit frequency in one month.

Number of customers = (new customer + existing customer – outflow customer) × visit frequency

How about per customer?

The customer unit price is calculated by multiplying the average unit price per item by the number of purchase points per customer.

Customer unit price = average product unit price × number of purchase points

Together, it becomes the following formula.

Sales = (new customer + existing customer – outflow customer) × visit frequency × average product unit price × number of purchase points

You can classify it as actions against one of the above-mentioned expressions, that you worked on raising the sales of the store, working on it and trying to do it.

Were you aiming at what numbers to move and acting?

I dare to ask you because vectors of force tend to face each other in opposite directions, it is necessary to focus on the results to produce results.

Well, next let’s look at sales from the customer’s point of view.

Sales for shops will be purchased from the customer’s point of view.

This time we will follow customer’s purchasing behavior from “AISAS’s law” which is the basis of marketing.

AISAS (Isasu)
A: Attention (cognition / attention)
I: Interest (interest)
S: search (search · comparison)
A: Action
S: Share (reputation spreads on share · word of mouth and online)

A is the stage where you know what stores your shop is selling.

I is the stage where you are interested and interested in your shop.

S is the stage of gathering information on how to do in other stores and your shop, comparing and examining it.

A is actually opening the entrance door of your shop and entering the store.

The last S is the stage of communicating the experience in the store around.
Especially when it is bad, the transmission range becomes wider.

In order to make customers purchase behavior, it is not a matter of blindly lowering the selling price, but it is necessary to analyze the cause at which stage purchasing behavior is stopped.

In order to raise sales,
I think that you should understand that it is necessary to combine sales improvement measures seen from the shop side and purchase behavior patterns as seen from customer psychology.




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